معمولاً وقتی بحث مذاکره پیش می آید، اکثر مردم نوعی مبارزه و مجادله در ذهنشان نقش می بندد و آماده می شوند که توانایی ها و قدرتشان را به رخ یکدیگر بکشند. اینگونه افراد طوری به میدان مذاکره می‌روند که انگار به میدان جنگ رفته اند. در صورتی که مذاکره یک نبرد نیست که احتیاج به برنده و بازنده داشته باشد. بلکه آن را می توان مانند یک رقص تانگو دید که در آن دو یا چند نفر به صورت هماهنگ با هم حرکت می‌کنند و مواظب هستند، خودشان زمین نخورند و حریف شان را زمین نزنند.

ما دائماً در طول زندگی خود باید با دیگران مذاکره ‌کنیم، برای حقوق خود، برای بدست آوردن ترفیع، برای رفتن به تعطیلات و حتی برای استقلال و آزادی فردی و اجتماعی، باید مذاکره ‌کنیم. در واقع ما هر روز برای این که کارهای مان به خوبی پیش برود و امنیت منابع و افراد گروه مان تامین شود، باید مرتباً مذاکره ‌کنیم. حالا اگر بخواهیم با مشت های گره کرده و با ذهنیت خصمانه و پر از پیش داوری وارد مذاکره ‌‌شویم، نباید امیدوار باشیم که به بهترین موفقیت ها دست پیدا کنیم. باید قبول کنیم که مذاکره برای چیره شدن و رو کم کردن طرف مقابل نیست، بلکه برای پایه ریزی و ساختن یک رابطه قوی و دو طرفه و تا حد امکان برد- برد است. ارتباط ما وقتی با طرف مقابل مان مستحکم می‌شود که راهی برای بده بستان و حرکات هماهنگ پیدا کنیم. برای دستیابی به این هدف باید سه اصل را در نظر بگیرید.

اصل اول، باید تحقیق کنید و بفهمید آیا درخواست های شما منطقی است یا نه؟ مثلاً اگر برای تعیین پایه حقوق در یک کار جدید مذاکره می‌کنید، اگر بخواهید میزان حقوق درخواستی را بر اساس میزان نیاز خود یا دستمزد در شغل گذشته در نظر بگیریمد، مقیاس خوبی نیست و می تواند کم یا زیاد باشد. بهتر است کمترین و بیشترین مقدار حقوق برای کاری مشابه را با سر زدن به سایت های کاریابی و تحقیق از افرادی که شغل مشابه ای دارند، پیدا کنید. سپس با در نظر گرفتن لیاقت و توانایی ها خود حقوق مورد در خواست را به شکل واقع بینانه، برآورد و اعلام نمائید.

اصل دوم، احساسات خود را مدیریت کنید و از نظر ذهنی خود را برای مذاکره آماده کنید. در زمان مذاکره بوجود آمدن احساساتی مانند ترس، اضطراب، عصبانیت، اجتناب ناپذیر است. بهتر است شما از نظر روانی، موانع و شکست‌های احتمالی موجود در مذاکره را قبول ‌کنید و انرژی خود را فقط برای هموار کردن راه‌های ادامه مذاکره صرف کنید. در هر مذاکره ای چون تمام اختیار دست شما نیست، بهتر است خود را برای هر نوع نتیجه‌ آماده نمایید. سعی کنید نتیجه مذاکره را آزمونی برای بررسی میزان ارزشمندی خود، در نظر نگیرید. اگر در مذاکره ای اهدافتان مورد قبول واقع نشد یا برعکس به اهداف خود دست پیدا کردید، باید بدانید هیچ کدام از این‌ها میزان ارزش واقعی شما نیست. اگر در طی مذاکره احساس ناامیدی و ناراحتی شدید کردید، آماده باشید تا عقب نشینی تاکتیکی کنید. می‌توانید جلسه را برای مدتی ترک کنید و به بالکن یا حیاط بروید و کمی نفس عمیق بکشید. شما می توانید هرگاه که فکر کردید فشار جلسه از حد شما خارج شده، به آسانی در خواست کنید که آیا می‌توانیم این بحث را فعلاً متوقف کنید و فردا ادامه دهید؟ به آنها بگوئید اگر اجازه بدهند می خواهید بیشتر راجع به موضوع فکر کنید.

اصل سوم، آخرین روش برای آمادگی در مذاکره این است که خود را همواره به جای طرف مقابل قرار دهید و زمانی را هم برای پیش بینی و بررسی نیاز‌ها و چالش‌های آنها بگذارید. با خود فکر کنید آنها چه فشار‌هایی را تحمل می‌کنند؟ چه خطراتی را می‌پذیرند؟ آیا اختیار و قدرت تفیض چیزی که شما می‌خواهید را دارند؟ اگر به شما جواب مثبت بدهند برایشان چه پیامد‌هایی خواهد داشت؟ اگر به این موارد توجه کنید، می توانید بین نیازهای خود و توان طرف مقابل، تعادل ایجاد کنید. شما باید در گفتارتان صادق باشید مثلاً  زمانی که خواستی را مطرح می کنید، می توانید بگویید « من این درخواست را مطرح کردم چون برای من خوب است و احتمالاً برای شما هم امکان پذیر است.» چنین استدلال‌هایی نشان می‌دهد که شما هرچند بلند پرواز هستید، ولی برای طرف مقابل هم اهمیت قائل هستید.

بیشتر مذاکراتی که به نتیجه نمی رسد، به دلیل مخالفت‌ها نیست، بلکه ریشه در سوء‌تفاهم ها دارد. پس مهم است که در جلسات مذاکره، خوب گوش کنید، هرجا موضوع و مفهومی برایتان گنگ بود سوال کنید و مطمئن باشید که حتماً فرصت‌های غیر قابل پیش بینی برای موقعیت‌هایی دو سر برد، در طول مذاکره پیدا خواهد شد.