ما همه روزه مجبوریم در چندین مورد با اطرافیان خود بحث و گفتگو کنیم، مثلاً با فرزندانمان برای خرید یک وسیله جدید، با همسرمان برای کاهش هزینه ها، با همکاران و مدیرانمان برای کارهای که کند پیش می رود، حتی با دوستانمان برای انتخاب رستورانی که می خواهیم در آن نهار بخوریم. معمولاً در بیشتر مواقع بین ما و طرف مقابل اختلاف نظرهایی بوجود می آید. در اینگونه موارد ما دو راه در پیش رو داریم، یا باید بجنگیم یا مذاکره کنیم و به توافق برسیم. بحث و جدل و جنگ و درگیری کاری وقت گیر و پر هزینه است، پس بهتر است تاکتیک های مذاکره را بیاموزیم و از آن برای رسیدن به توافق که کم هزینه تر است، استفاده کنیم.
درک این نکته بسیار مهم است که در یک مذاکره، رفتن به سمت سازش و نقطه تعادل اجتناب ناپذیر است. طبیعی است که هم شما و هم طرف مقابل، هرکدام یک نتیجه دلخواه را در ذهن خود از قبل آماده کرده اید که به احتمال زیاد با نظر طرف مقابل تفاوت و یا حتی تناقض دارد. در این صورت اگر هر کدام از طرفین تصمیم بگیرد بر نظریات و خواست های خود پا فشاری کند، نتیجه مذاکره بعد از مقداری وقت تلف کردن و خرد شدن اعصاب، حتماً به شکست منتهی خواهد شد. پس باید در شروع هر مذاکره باور داشت که نتیجه نهایی، جایی در میانه نظرات طرفین قرار دارد.
در اینجا شش استراتژی مهم مذاکره را تشریح می کنیم که می تواند به شما برای رسیدن به نتیجه مناسب، در زندگی و تجارت کمک کند.
۱- آماده شدن برای مذاکره
داشتن اطلاعات و احاطه به جزئیات موضوع، یک تاکتیک کلیدی در مذاکره است. چیزی که مذاکره کننده قوی را از مذاکره کننده ضعیف متمایز می کند، احاطه و تسلطی است که بر موضوع بحث دارد. همیشه قبل از مذاکره اطلاعات را جمع آوری و خود را برای مذاکره آماده کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد شرایط طرف مقابل داشته باشید، موقعیت بهتری برای مذاکره خواهید داشت. در مورد در خواست ها و نقاط حساس طرف مقابل آگاهی پیدا کنید. فراموش نکنید، فنون مذاکره مانند فنون کشتی یا کاراته است. برای مذاکره خوب باید از قبل به خوبی تمرین کنید.
۲- داشتن روابط خوب با طرف مقابل
هیچ مذاکره ای بدون بحث و جدل نمی تواند آغاز شود. اما نتایج مثبت مذاکره همواره در گرو روابط خوب است، روابطی که باید در طول زمان ایجاد شود. مذاکره کنندگان موفق دائماً باید به دنبال فرصت هایی برای تقویت روابط و موقعیت خود باشند. استرس شروع کار را با پرسیدن جمله “به من بگویید…” بشکنید، این نشان دهنده علاقه واقعی شما به شنیدن دیدگاه طرف مقابل است و همین جمله پایه و اساس ایجاد اعتماد است. در مذاکره سعی کنید مکالمه ای محترمانه و مودبانه ایجاد کنید و از گفتن گوشه و کنایه و متلک خود داری کنید. همواره سعی کنید به جای اثبات خود، به دنبال راه حل باشید. راه حلی که طرفین از آن احساس برد- برد داشته باشند.
۳- قبل از مذاکره به بهترین و بدترین نتیجه فکر کنید
اگر بالاترین و کمترین انتظارات طرف مقابل را بدانید، معمولاً میتوان به مناطقی که خواست شما و طرف مقابل را همپوشانی می کند، تسلط داشته باشید. اگر بهترین و بدترین نتیجه مذاکره از قبل بررسی کرده باشید، حتی اگر همه چیز طبق خواسته شما پیش نرفت، ناراحت و برافروخته نخواهید شد، چون غافگیر نمی شوید. در بیشتر موارد، کمی استراحت و تنفس، زمان خوبی را برای ارزیابی مجدد همه موقعیت ها و بازگشت به ریل مذاکره فراهم می کند. فقط در مورد آنچه که برای شما مفید است صحبت نکنید. در مورد اینکه راه حل شما چگونه برای طرف مقابل نیز مفید خواهد بود صحبت کنید.
۴- مثبت فکر کردن
وقتی وارد یک مذاکره می شوید سعی کنید مثبت باشید و مطمئن باشید که آن مثبت بودن در طول مذاکره تاثیر خود را خواهد گذاشت. بسیاری از مذاکره کنندگان با افکار منفی وارد مذاکره می شوند، چون خود را دست کم می گیرند. آنها از قدرتی که در درون خود دارند به درستی آگاه نیستند. در اکثر موقعیت ها، شما بیش از آنچه فکر می کنید قدرت دارید، به شرط آنکه دچار واهمه شکست نشوید. شما باید باور داشته باشید که طرف مقابل به پیشنهادهایی که شما روی میز می گذارید نیاز دارد، در غیر این صورت هرگز با شما پشت میز مذاکره نمی نشست و احتمالاً طرف مقابل هم به اندازه خود شما می خواهد مذاکره موفقیت آمیز تمام شود.
۵- بده بستان
اگر در مذاکره چیزی را می دهید چیزی باید بگیرد و اگر چیزی می گیرید باید چیزی بدهید. هنگامی که در بخشی از مذاکره چیزی را می پذیرد، همیشه مطمئن شوید که در ازاء آن چیزی به عنوان یک استراتژی چانه زنی دریافت کرده اید. حفظ تعادل باعث می شود که هر دو طرف احساس برابری کنند و همین زنجیره بده بستان ها است که مذاکره را موفق می کند. مثلاً فرزند شما اگر یک موبایل جدید از شما می خواهد، با او شرط کنید که اگر در امتحانات در پیش رو موفق شود آن موبایل را خواهید خرید. اگر بدون شرط چیزی را در مذاکره رها کنید، باعث خواهید شد که تعادل و تعامل در سایر موارد سخت شود.
۶- استفاده از زبان بدن
فشار روی بعضی از کلمات و زبان بدن می تواند به تاثیر گذاری بهتر در زمان مذاکره کمک کند. در هنگام تعامل با طرف مقابل، از لحن صدا و زبان بدن و حرکات غیرکلامی استفاده کنید. بهتر است هنگام ورود به جلسه مذاکره، لبخند به لب داشته باشید. در طول مذاکره با طرف مقابل، ارتباط چشمی خود را حفظ کنید و نگاه تان را ندزدید زیرا این کار نشانه ضعف است. در حین مذاکره با صورت، سبیل و گوش هایتان بازی نکنید، چون این کارها می تواند حس بدی به طرف مقابل انتقال دهد. از حرکات دست و چهره خود به صورت معتدل استفاده کنید. حرکات سنجیده دست می تواند نشان دهد شما چقدر بر نظریات خود تسلط دارید.
یک دیدگاه بنویسید